Slovníček Lean(ého) Startupu - Pozicování a Product-Market Fit

Positioning

Positioning is the act of placing your product within a market landscape, in your audience's mind.

Pro správné pozicování produktu byste měli znát:

• kdo je vaším zákazníkem a jeho potřeby,
• jaké jsou klíčové výhody vašeho produktu pro vašeho zákazníka (proč si ho koupí),
• jak se chová (co dělá) bez vašeho produktu,
• a jak váš produkt změní jeho chování (činnost).

Pozicování má zásadní vliv na váš způsob komunikace se zákazníky, investory, partnery, zaměstnanci, ... Cílem pozicování je zajistit, aby váš zákazník chápal, jakých výhod se mu dostane použitím vašeho produktu, a proč jste lepší než kdokoli jiný.
To čím se odlišujete není důvod ke koupi. Důvodem jsou výhody, které plynou právě z odlišnosti. Například, pokud nabízíte jako první nějaký produkt formou služby (SaaS), zákazník si ho nepořídí, protože to je služba. Pořídí si ho, protože má nižší náklady, nemusí nic instalovat, má vzdálený přístup, ...
Pozicování se též liší podle toho s kým mluvíte. Pozicovat se jako "Facebook pro seniory" směrem k zákazníkům je hloupé (senioři neznají Facebook), ale chytré směrem k investorům, kteří si hned představí, co vlastně děláte.
Jedno varování na závěr. Chybné pozicování vás může "zabít". Pokud uděláte PR kampaň s nevhodným pozicováním, může dojít k nepochopení za strany zákazníků (špatně si vás zaškatulkují) a náprava škod bude obtížná.

Product-Market Fit

When a product shows strong demand by passionate users representing a sizable market

Product-Market Fit můžete chápat jako "Být na trhu s produktem, který může uspokojit jeho potřeby". To lze zjistit třeba tak, že zákazníci reagují na váš produkt kladně. Pokud se jedná o tradiční byznys modely, tak vám za váš produkt platí. Měly by být splněny následující podmínky:

• Zákazník je ochotný zaplatit.
• Získání nového zákazníka stojí méně, než kolik vám zákazník zaplatí.
• Je očividné, že je daný trh dostatečně velký, aby vás uživil.

Každý byznys musí být časem ziskový (jinak nemá smysl), takže lze definovat jasný milník v podobě "Získání nového zákazníka stojí méně, než kolik vám pak zákazník zaplatí".
Změřit ohlas trhu na váš produkt už je obtížnější. Jednou z možností je takzvaný Sean Ellis test. Pokud alespoň 40% vašich early adopters řekne, že by jim váš produkt velmi chyběl, tak máte trh, který váš produkt chce.
Stále ještě není jisté, jestli je váš trh dost velký. Zjistit velikost trhu je nejtěžší. Avšak, jen šílenec by opustil trh, který mu dává jasný signál v podobě silného akceptování jeho produktu. Zůstávejte ale skeptičtí, a prověřujte i jiné možnosti.

pozn: inspirováno knihou The Entreprenour's Guide to Customer Development